.متى البيع
أن هناك ثلاثة جوانب تؤثر على توقيت البيع. يأتي معظم أصحاب الأعمال الذين عمل معهم كمستشار مالى للسؤال عن الظروف الاقتصادية.
يكاد يكون من المستحيل تحديد توقيت السوق بشكل مثالي. حتى لو بدت الأمور رائعة اليوم، فعندما تصل الشركة إلى السوق بعد ستة أو تسعة أشهر، قد تكون الظروف مختلفة تمامًا.
المهم أيضا هو توقيت العمل. ويفضل أن يقوم رواد الأعمال بالبيع بعد فترة من النمو المطرد، وقبل وقت طويل من استقرار الشركة أو شعور المالك بالتعب أو الإحباط.
2.الرقم
عند النظر إلى الأمور المالية، فبدلاً من البدء بالسؤال عن قيمة عملك، اسأل “كيف تريد أن يكون نمط حياتك؟”. “انطلق من هناك للتأكد من وجود أموال كافية نتيجة البيع لدعم نمط حياتك الذي تختاره.”
يعتبر المخطط المالي موردا قيما،. “يمكن أن يساعدك المحترف في تقييم “معدل الصرف” الحالي لديك، وهو المبلغ النقدي الذي تحتاجه كل شهر فقط لتعيش، إلى جانب المستوى المطلوب من الإنفاق التقديري. ويمكنها أيضًا مساعدتك في تحديد مدى تأثير افتراضات الإنفاق التقديرية المختلفة على العدد الذي تحتاج إلى الخروج منه، حتى تتمكن من الاستقرار على هدف واقعي، بناءً على القيمة الحالية للشركة والتوقيت المفضل لديك.
- السنة الأولى بعد ذلك
ينظر العديد من أصحاب الأعمال إلى عملية البيع من خلال نظارات وردية اللون، ليجدوا أنفسهم ضائعين أو غير متحمسين أو مكتئبين تمامًا في غضون أسابيع أو أشهر قليلة بعد الاستغناء عنها.
يعترف تراوت قائلاً: “إن الأمر يشبه إلى حدٍ ما التعرض لصدمة قذيفة”. “المالكون منشغلون جدًا بالتفاصيل وتفاصيل العناية الواجبة، ولم يفكروا كثيرًا في الشكل الذي سيبدو عليه التقاعد.”
ولسوء الحظ، إذا لم تفكر في الأمر حتى اليوم التالي للإغلاق، فيقول: “لقد فات الأوان بالفعل. من المحتمل أن تقع في حالة من الفوضى.”
لتجنب هذه النتيجة والتأكد من أنك تبيع شركتك للأسباب الصحيحة، يوصي يونجر بتخطيط أول 12 شهرًا بعد البيع. ويقول: “يجب أن تتضمن الخطة الأهداف والغايات والأنشطة الرئيسية، مثل السفر”.
لا تتوقف عند هذا الحد. ضع مخططًا مشابهًا لما ستكون عليه الحياة إذا واصلت امتلاك الشركة، ثم قارن بين الاثنين. اطرح الأسئلة الصعبة.
هل سيكون قضاء عام في لعب الجولف مرضيًا حقًا؟ أو هل ستكون أكثر سعادة في قضاء إجازة جولف لمدة أسبوعين ثم العودة إلى فريقك؟
- البحث عن المعنى
إذا كانت خطة العام الواحد تدور حول إدارة المشاعر التي تصاحب عملية البيع حتماً، فإن الخطة طويلة المدى تدور حول تعظيم ما يسميه تراوت “الوقت الجيد المتبقي”. وهو يدفع رواد الأعمال الحاليين إلى التفكير في السؤال الكبير: “ماذا ستفعل في بقية حياتك؟”
فكر في المشاركة الذهنية والمشاركة الجسدية وخطتك لرد الجميل. ويقول: “نحن مدينون للمجتمع ككل بأن نرد الجميل في بعض المجالات التي نتحمس لها”.
وجد تراوت فرصته في التدريب التنفيذي، حيث ساعد القادة الآخرين على تحقيق أقصى إمكاناتهم حتى يتمكنوا من التأثير بشكل إيجابي على الآخرين أيضًا.
ويوافق يونغر على أن رواد الأعمال هم بطبيعتهم بناة. عندما ينتهي وقت بناء هذه الشركة، سيحتاج معظمهم إلى معرفة أين يمكنهم المساهمة بعد ذلك، سواء كان ذلك من خلال تأسيس مؤسسة أخرى، أو الانخراط في الأنشطة الخيرية، أو التدريس في الكلية المحلية.
ويقول: “إن الفهم المسبق لكيفية مساهمة عملية البيع في مهمتك الأكبر سيسهل عملية الانتقال”.
- الفريق
من خلال فهم سبب قيامك بالبيع ومتى قد يكون من المنطقي القيام بذلك، يمكنك البدء في النظر عن كثب إلى عملية البيع. يجب أن تكون الخطوة الأولى هي جمع الخبراء لإرشادك.
يقول يونغر، في إشارة إلى فريقه في Class VI، وهي عائلة من الشركات التي تقدم خدمات استشارية قبل المعاملات والاستثمار: “يمكننا أن نحقق أكبر تأثير إيجابي إذا تم طرحنا على الطاولة مبكرًا، حتى قبل سنوات من الإطار الزمني للبيع المستهدف”. بنك.
“من خلال إجراء العناية الواجبة الخاصة بنا على الشركة في وقت مبكر، يمكننا تحديد وحل المشكلات التي من شأنها أن تسبب مشاكل أثناء عملية البيع – مثل إجراء الاختبار في وقت مبكر. وهذا يترجم إلى تقييمات أعلى وعملية أقل إرهاقًا للمالك والفريق.
بالإضافة إلى البنك الاستثماري أو وسيط الأعمال، سيضم الفريق الكامل محاميًا، ويفضل أن يكون متخصصًا في عمليات الاندماج والاستحواذ، بالإضافة إلى محاسب ومستشار مالي ومتخصصين آخرين مثل المتخصصين في الضرائب والتأمين.
“المفهوم الخاطئ هو أن كل ما تحتاجه هو محاميك ومخططك المالي. يقول تراوت: “أعتقد أن هذا غير دقيق تمامًا”.
6.التقييم
لقد أشرنا أعلاه إلى “الرقم” المطلوب للخروج، وسيعتمد العديد من أصحاب الأعمال في البداية على القواعد الأساسية، مثل مضاعف الإيرادات أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) الشائعة في صناعتهم، للحصول على فكرة عامة عن قيمة الشركة.
ومع ذلك، قبل الانتقال إلى السوق، من الضروري الحصول على تقدير رسمي أكثر، استنادًا إلى المبيعات المماثلة الأخيرة في الأسواق الخاصة وقيم الشركات المتداولة علنًا في الصناعة.
سيقدم كل وسيط تجاري أو مصرفي استثماري تقريبًا تقديرًا للتقييم في المحادثات الأولية. يقدم يونغر كلمة تحذيرية: “احذر من ’تكتيك المبيعات بأعداد كبيرة‘”.
سيطرح بعض الوسطاء والمصرفيين الاستثماريين تقييمًا مرتفعًا كشكل من أشكال الإطراء، في محاولة للفوز بعملك. ويقول: “هذا هو الوقت الذي تكون فيه الصدق أكثر أهمية”. قم بإجراء مقابلة مع المستشارين المحتملين واطلب منهم الدفاع عن تقديراتهم بالبيانات، حتى لا تشعر بخيبة أمل في المستقبل.
وتنصح يونغر أيضًا بأن تأخذ في الاعتبار أهمية هيكل الصفقة.
ويقول: “حتى لو كان سعر الشراء هو 50 مليون دولار، فمن غير المحتمل أن تحصل على الـ 50 مليون دولار نقدًا عند الإغلاق”. “قد يتم وضع بعضها في ضمان، وقد يستند البعض الآخر إلى الأداء المستقبلي، وقد يكون البعض الآخر في حقوق ملكية المشتري.”
يقول يونغر إن الهيكل يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في الصورة المالية.
- تنظيف المنزل
سوف يقوم المشترون المحتملون بفحص شركتك من الأعلى إلى الأسفل، لذا تأكد من أن كل شيء على ما يرام. تجميع التقارير المالية والعقود والوثائق الأخرى.
هل قمت بوضع علامة تجارية على عناصر علامتك التجارية أو حصلت على براءة اختراع للتكنولوجيا الخاصة بك؟ كن مستعدا لإثبات ذلك.
إن تنظيف ما قبل البيع هو أكثر من مجرد عمل ورقي. قم بإلقاء نظرة فاحصة على واجهة متجرك أو مكاتبك أو المرافق الأخرى، بالإضافة إلى المعدات الخاصة بك. هل هناك أي شيء يحتاج إلى ترقية أو إصلاح أو إزالة؟
قد لا يكون التغيير الكامل ممكنًا، ولكن الأمر يستحق استثمار بعض الوقت والطاقة وحتى المال في اللمسات النهائية.
“أحب استخدام مثال الذهاب إلى مطعم حائز على 3 نجوم ميشلان. تخيل أنك تجلس لتناول وجبة رائعة وتلاحظ وجود قطعة من المعكرونة المجففة ملتصقة بسكينك. ويضيف يونغر: “بغض النظر عن مدى جودة الطعام، فإن انطباعك العام سوف يتأثر سلبًا”.
- المخاطر والنمو وتحديد المواقع
لقد طور يونجر وصفة بسيطة لزيادة قيمة الشركة عند البيع. أولاً، تقليل المخاطر، مثل الضوابط المالية الضعيفة التي من شأنها أن تجعل المشترين يتوقفون. (لقد طورت شركة Younger قائمة تضم أكثر من 90 من هذه المشكلات التي تم جمعها عبر أكثر من 100 معاملة.)
ثم قم ببناء خطة نمو ذات مصداقية، وادعمها بأداء يحقق التوقعات حتى يوم الإغلاق.
قم بتغطية كل ذلك بالوضع الصحيح. “أخبر القصة عما يجعل شركتك فريدة من نوعها، وذات قيمة فريدة للمشترين”، يوصي يونجر.
كجزء من هذه القصة، قد تحتاج إلى تحديد المخاطر أو المشكلات المتبقية التي لا يمكن حلها بالكامل في الفترة التي سبقت البيع. بفضل الشفافية والذكاء الجيد في المراسلة، يمكنك تقليل تأثير هذه المشكلات على سعر الشراء.
- خطة الاتصالات
السرية هي كلمة السر حتى يتم البيع نهائيا.
يقول يونجر: “في بعض الأحيان يكون من الضروري إشراك أعضاء الفريق الأول في العملية أو السماح للمشتري بالاتصال بالعميل أو المورد في وقت متأخر جدًا من إجراءات العناية الواجبة”. “ولكن بخلاف ذلك، فمن الأفضل عدم ذكر المعاملة للموظفين أو العملاء أو الموردين أو أصحاب المصلحة الآخرين حتى يجف الحبر على أوراق الإغلاق.”
وهذا لا يمنع القلق خلال الأوقات العصيبة فحسب، بل يحمي أيضًا من التأثيرات في حالة فشل الصفقة.
انتظر لإخبار الآخرين ولكن لا تنتظر للتخطيط لكيفية إبلاغهم بالتغيير. ما هي الأسئلة التي من المرجح أن تطرح وكيف ستتعامل معها؟ نصيحة أخرى من Younger هي “تأكد من أنك على نفس الصفحة مع المشتري في الرسائل”.
استعد أيضًا لاحتمال تسرب هذه الكلمة. كيف ستتعامل مع التداعيات وتجيب على مخاوفهم؟
- التنفيذ
قبل الذهاب إلى السوق، تعرف على العملية بأكملها، بدءًا من تطوير قائمة مقدمي العروض والتواصل التسويقي وحتى العناية الواجبة واتفاقية الشراء.
لحسن الحظ، إذا اتبعت النقاط المذكورة أعلاه، سيكون لديك رؤية شخصية وفريق لإرشادك خلال كل خطوة.
انتبه إلى أن إتمام المعاملة النموذجية يستغرق ستة أشهر أو أكثر. هذه العملية مرهقة دائمًا وتستنزف عاطفيًا، لذا استعد على المدى الطويل.
التحضير يساعد على منع النتائج السيئة. يقول يونغر: “إذا كنت قد قمت بالعمل مقدمًا، فمن المرجح أن تسير الأمور على ما يرام”. ومع ذلك، لا تتوقع الكمال.
